Doanh nghiệp lữ hành ‘đổi cách bán’ để giữ khách hè 2026

Tháng 4 đánh dấu khởi đầu mùa du lịch hè 2026 cả nước. Tại TP.HCM, các doanh nghiệp lữ hành, các đại lý vé và các tour trọn gói vào mùa. Thế nhưng, đằng sau niềm hứng khởi đó là một thực tế khó khăn: Chi phí đầu vào liên tục biến động, tạo áp lực lớn với các doanh nghiệp lữ hành, từ giá nhiên liệu, vận chuyển, lưu trú, ăn uống đến dịch vụ tại điểm đến.

Thách thức trước mùa du lịch hè

Theo thống kê, giá xăng dầu bình quân từ đầu năm đã tăng so với cùng kỳ, kéo theo giá vận chuyển đường bộ và vé máy bay nội địa tăng 8 - 10%.

Ông Nguyễn Công Hoan, Trưởng ban Truyền thông & Chuyển đổi số Hiệp hội Du lịch Việt Nam, cho biết biến động giá xăng dầu đang trực tiếp làm gia tăng hai cấu phần chi phí quan trọng nhất của giá tour là vé máy bay và vận chuyển đường bộ.   

"Hai khoản này chiếm khoảng 60% đến 65% giá tour, nên khi chi phí tăng cao, hoạt động kinh doanh của các đơn vị lữ hành bị ảnh hưởng rất lớn, buộc các doanh nghiệp phải điều chỉnh kế hoạch kinh doanh", ông Nguyễn Công Hoan nói.

Trả lời Báo Điện tử VTC News, ông Trần Đoàn Thế Duy - Tổng giám đốc Công ty Cổ phần Du lịch Vietravel đưa ra dẫn chứng thực tế từ doanh nghiệp. Ông cho biết, lượng khách đặt tour dịp lễ 30/4 và mùa hè tăng khoảng 15 - 25% so với năm ngoái, nhưng chi phí tăng buộc doanh nghiệp phải cân nhắc từng bước đi.

“Khách hàng giờ đây đặt tour sớm hơn, từ cuối tháng 2, đầu tháng 3, và họ so sánh nhiều kênh trước khi chốt tour. Chúng tôi phải vừa đảm bảo giá trị trải nghiệm, vừa kiểm soát chi phí vận hành để giữ biên lợi nhuận", ông Duy nói.

Hành vi khách hàng cũng thay đổi rõ rệt. Khách không còn quan tâm đến số lượng điểm đến, mà chú trọng chất lượng trải nghiệm, thời gian lưu trú dài hơn, và các hoạt động văn hóa, ẩm thực, thiên nhiên.

Số liệu Vietravel cho thấy, lượng khách đặt tour tích hợp Living Experience Index (LEI) tăng 30% so với mùa hè 2025, trong đó các tour trải nghiệm nông trại hữu cơ, học nấu ăn bản địa hay tour “sống xanh” tại Bến Tre được săn đón nhiều.

Công ty TNHH lữ hành Vietnettour cũng ghi nhận tình hình tương tự.

Ông Phùng Văn Hiếu, Giám đốc Vietnettour thẳng thắn thừa nhận, trong bối cảnh chi phí đầu vào biến động như giá vé máy bay, nhiên liệu, dịch vụ lưu trú và nhân công, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hiện chịu nhiều tác động rõ rệt.

Khác với trước đây, hiện khách hàng có xu hướng ưu tiên các tour ngắn ngày, tour tiết kiệm hoặc lựa chọn những chương trình khuyến mãi để tối ưu chi phí mà vẫn đảm bảo trải nghiệm.

Riêng mùa hè năm nay, khách hàng có xu hướng đặt tour sớm hơn để tối ưu chi phí và đảm bảo chỗ. Nhu cầu đối với các tour trọn gói, minh bạch chi phí và có ưu đãi rõ ràng cũng tăng lên đáng kể. Hành vi khách hàng ngày càng chủ động, với xu hướng tìm hiểu và so sánh thông tin trước khi quyết định.

"Những biến động của chi phí đầu vào đã tác động trực tiếp đến hiệu quả vận hành của từng tour, trong đó rõ rệt nhất là biên lợi nhuận có xu hướng thu hẹp so với giai đoạn trước", ông Hiếu cho hay.

Áp lực chi phí đầu vào tăng, cùng với sự thay đổi hành vi khách hàng, đang tạo ra một bối cảnh chưa từng có cho mùa du lịch hè 2026 tại TP.HCM. Các doanh nghiệp không thể chỉ dựa vào tăng giá tour, mà phải thấu hiểu nhu cầu khách hàng, tối ưu vận hành, và linh hoạt điều chỉnh sản phẩm.

Doanh nghiệp đổi cách bán

Đối mặt với thách thức này, các doanh nghiệp lữ hành cho biết đang thay đổi toàn diện chiến lược kinh doanh cũng như triển khai nhiều biện pháp để thích ứng.

Tại Vietravel, ông Trần Đoàn Thế Duy cho biết, chiến lược đổi mới tập trung vào bốn trụ cột.

Thứ nhất, đa dạng hóa sản phẩm và tái cấu trúc tour theo hướng đa tầng giá. Ngoài tour trọn gói truyền thống, doanh nghiệp phát triển các gói combo linh hoạt (vé + khách sạn, vé + xe), tour ngắn ngày 2 - 3 ngày, và các tour nghỉ dưỡng gia đình với nhiều mức giá khác nhau.

“Điều này giúp khách dễ lựa chọn theo ngân sách, đồng thời tối ưu chi phí vận hành, giảm áp lực trên từng tour", ông Duy lý giải.

Thứ hai, đặt giữ dịch vụ sớm. Vietravel ký hợp đồng quỹ vé máy bay và phòng khách sạn từ 3 - 6 tháng trước mùa cao điểm. Nhờ đó, doanh nghiệp giữ giá tour ổn định, giảm thiểu rủi ro từ biến động thị trường và linh hoạt điều chỉnh điểm đến, đặc biệt với các tour outbound.

Thứ ba, tích hợp tiêu chí ESG (du lịch có trách nhiệm) và chỉ số trải nghiệm (LEI) vào thiết kế sản phẩm.

Các tour trải nghiệm văn hóa, thiên nhiên, nông trại hữu cơ, hay học nấu ăn tại địa phương vừa đáp ứng xu hướng du lịch bền vững, vừa tối ưu chi phí dài hạn thông qua lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ xanh, tiết kiệm năng lượng. Đây cũng là yếu tố tạo giá trị khác biệt, nâng cao trải nghiệm khách hàng.

Thứ tư, chiến lược ưu đãi giá trị gia tăng thay vì giảm giá trực tiếp. Khách hàng nhận voucher di chuyển xanh, miễn phí tham quan bảo tàng, bữa ăn đặc sản, hoặc quà tặng trải nghiệm. Các phân khúc sản phẩm Young, Signature và Thế hệ mới giúp đáp ứng nhu cầu đa dạng.

“Chúng tôi không đánh đổi chất lượng để chạy theo giá rẻ. Khách nhận được trải nghiệm thực sự xứng đáng với số tiền bỏ ra", ông Duy nhấn mạnh.

Trong khi đó, Vietnettour cho biết đang tập trung vào thiết kế tour linh hoạt và phân phối thông minh.

Ông Phùng Văn Hiếu chia sẻ: “Chúng tôi ưu tiên các tour ngắn ngày, tối ưu hành trình, đa dạng hóa phân khúc sản phẩm phù hợp với khả năng chi tiêu từng nhóm khách. Đồng thời làm việc với đối tác để tối ưu giá dịch vụ đầu vào, xây dựng gói tour trọn gói cạnh tranh nhưng vẫn đảm bảo chất lượng".

Ở khâu phân phối, doanh nghiệp đang tăng cường tư vấn trọn gói, kết hợp ưu đãi mua sớm, mua nhóm, thanh toán đủ.

Vietnettour coi việc cân bằng giữa giá và chất lượng là then chốt.

“Chúng tôi không chạy theo giảm giá đại trà. Các chương trình ưu đãi được xây dựng chọn lọc. Quy trình kiểm soát chất lượng từ nhà cung cấp đến trải nghiệm thực tế đảm bảo sản phẩm ở phân khúc nào cũng giữ uy tín và sự hài lòng của khách", ông Hiếu nói.

Nhìn chung, toàn ngành lữ hành TP.HCM đang thích ứng bằng cách đổi cách bán thông minh. Không chạy theo giảm giá, mà tập trung vào trải nghiệm khách hàng, tối ưu vận hành, phân khúc sản phẩm linh hoạt và tận dụng công nghệ. 

Cũng vì thế, hè 2026 mở ra cơ hội và thách thức chưa từng có cho ngành lữ hành TP.HCM. Chi phí đầu vào tăng, giá nhiên liệu, khách sạn, dịch vụ biến động, trong khi hành vi khách hàng thay đổi nhanh chóng. Những doanh nghiệp biết đổi cách bán, tối ưu chi phí, tạo trải nghiệm giá trị và minh bạch với khách hàng sẽ giành ưu thế. 

Ông Trần Ngọc Đông Quân - Trưởng phòng quản lý lữ hành, Sở Du lịch TP.HCM cho biết, từ tháng 4/2026, thành phố tung ra 10.000 gói ưu đãi mỗi tháng cho khách quốc tế, với giá trị mỗi gói lên tới 2,5 triệu đồng/người.

Đây được xem là một bước đi thực chất trong bối cảnh chi phí đi lại tăng cao, xu hướng du lịch ngắn ngày, linh hoạt có thể lên mạnh vào dịp 30/4 và 1/5 và mùa hè.